Fehler, die Verkäufer auf jeden Fall vermeiden sollten

von Jürgen Michael Schick, MRICS

Erhalten wir als Immobilienmakler den Auftrag, eine Immobilie zum Verkauf anzubieten, besichtigen wir das Verkaufsobjekt vorab mit dem Eigentümer. Dabei erfragen wir die Daten und Eigenschaften des Objektes. Im weiteren Verlauf wollen wir möglichst alle notwendigen Unterlagen zur Einsicht erhalten, um die Immobilie sach- und fachgerecht einwerten zu können. Zudem erkundigen wir uns stets nach den bisherigen Verkaufsanstrengungen des Eigentümers. An beiden Punkten kommt es im schlechtesten Fall bereits zum Knock-out.

Fehlende Objektunterlagen/-informationen

„Probieren Sie doch erst einmal Ihr Glück, dann können Sie immer noch weitere Unterlagen erhalten“ ist ein nicht seltenes Statement von Eigentümern. Dabei vergessen sie, dass es die Aufgabe eines Immobiliendienstleisters ist, die Immobilie auf ihre Veräußerbarkeit intensiv zu prüfen und dabei alle Unterlagen, die für eine Immobilienbewertung nötig sind, einzusehen. Der Vorteil für den späteren Kaufinteressenten liegt auf der Hand: Der Makler kennt das Haus genau, er weiß um die Stärken und Schwächen des Angebotes und kann eine adäquate Beratungsleistung erbringen. Wenn ein Eigentümer nur Grobinformationen gibt, lässt sich damit nicht präzise arbeiten, was auf der Käuferseite zu Risikoabschlägen bei der Preisbildung führt. Der Verkäufer ist am Ende dafür verantwortlich, dass unnötig viele Interessenten sein Haus prüfen, auch die, die bei transparenter Datenlage das Haus gar nicht erst in die engere Wahl gezogen hätten.

„Laute“ und breit gestreute Objektwerbung

Aber warum erkundigen wir uns regelmäßig auch nach der Historie des Objektverkaufs? Hier liegt ein wesentliches Fehlerpotenzial bei einer Immobilien-transaktion, für das die Eigentümerseite maßgeblich mit verantwortlich ist. Um es vorweg zu sagen: Wenn die Immobilie schon von diversen Anbietern auf dem Markt angeboten und möglichst offen beworben wird, lehnen wir ein solches Objekt in der Regel ab. Für den Kaufinteressenten ist es alles andere als erquicklich, Objektangebote mehrfach zu erhalten, oftmals mit unterschiedlichen Preis- und Objektangaben. Aktive Interessenten müssten eine Sekretärin beschäftigen, um den Durchblick bei den Angeboten zu wahren und an vielen Stellen Vorkenntnis anzumelden. Käufer suchen „Off-Market“-Objekte und nicht Angebote, die es seit vielen Monaten an jeder zweiten Litfaßsäule zu finden gibt. Insbesondere für Verkäufer ist die breite Streuung schädlich. Sie können nicht mehr kontrollieren, wer ihre Immobilie zu welchen Bedingungen anbietet, und erwecken allzu schnell den Eindruck, die Immobilie müsste verramscht werden oder der Eigentümer selbst stehe unter finanziellem Druck. Wer Herr des Verfahrens bleiben möchte, muss sich meines Erachtens auf einen professionellen Immobiliendienstleister seines Vertrau¬ens konzentrieren und ihn mit dem Verkauf exklusiv beauftragen. Kaufinteressenten schätzen das. Die normale Auftragsdauer liegt zwischen drei und sechs Monaten. Und hier kommt der springende Punkt: Wenn der beauftragte Immobiliendienstleister über genügend Suchende verfügt, also eine so gut gepflegte Interessen-tenkartei besitzt, dass er auf Werbung etwa in den bekannten Immobilienportalen verzichten kann, ist der Immobilie, wenn sie nach drei Monaten nicht verkauft wurde, nichts Wertminderndes passiert. Der Verkaufs-prozess ist bis dahin geräuschlos, „off-market“, verlaufen. Die Immobilie ist nur denjenigen Interessenten offeriert worden, auf deren Suchprofil das Angebot wirklich passt. Sollte sich dennoch kein Käufer finden, kann der Eigentümer sich nach Ablauf der Exklusivität nach einem anderen Makler umsehen, ohne dass sein Haus zu einem Ladenhüter geworden wäre. Das Risiko, sich für drei oder sechs Monate in qualifizierte Hände zu begeben, ist also vergleichsweise gering. Voraussetzung ist allerdings, dass der Immobiliendienstleister wie ein Uhrmacher arbeitet und es versteht, präzise die einzelnen Rädchen des Verkaufs zusammenzuführen. Konzentriert, leise und am Ende erfolgreich. Wenn der Makler seine Käufer so gut kennt, dass er weiß, auf wen welche Immobilie passt, kann er auf jede Art von Objektwerbung verzichten. Das funktioniert in dem Markt für Wohn-/Geschäftshäuser sehr gut. Bei dem Verkauf von Eigentumswohnungen oder Einfamilienhäusern geht das nicht, weil ein Käufer hier in der Regel nur einmalig kauft. In unserem Segment sind es aber nicht selten klassische Mehrfachkäufer.

Alleinauftrag durch Verkäuferprovision entlohnen

Wer als Eigentümer die beiden schlimmsten Fehler nicht nur vermeiden möchte, sondern darüber hinaus einen möglichst hochwertigen Verkauf, sprich optimalen Verkaufspreis, erzielen möchte, sollte noch folgenden Aspekt beherzigen: Was der klassische Alleinauftrag bei einem Einzelobjekt ist, ist das Key-Account für größere Bestände. Auch für institutionelle Eigentümer ist es meines Erachtens der beste Weg, den Verkauf zentral steuern zu lassen. Ein Dienstleister muss die Fäden des Verkaufs in Händen halten. Er wird dafür im Regelfall gut entlohnt, ist für den Erfolg beziehungsweise Misserfolg aber auch verantwortlich. Beim Stichwort Entlohnung ist es wichtig zu verstehen, dass ein Makler nicht wirklich zwei Herren dienen kann. Er kann schlechterdings nicht gleichzeitig für den Verkäufer einen möglichst hohen Preis erzielen und für den Käufer einen möglichst niedrigen Preis verhandeln.
Ich bin Anhänger der einseitigen Interessenvertretung. Wenn ein Eigentümer einen Immobilienmakler allein beauftragen möchte, muss er ihn auch entlohnen. Nur dann kann der Dienstleister quasi als Anwalt des Eigentümers den Verkauf steuern. Wenn er sich in der Mitte des Verkaufsprozesses dem Käufer zuwendet, weil dieser die Provision zahlen soll, wird das nicht funktionieren. In einem Markt wie Berlin, wo bisher die Käuferprovision üblich ist, wird es zu einem Umdenk-prozess bei immer mehr Eigentümern kommen. Denn für den Erwerber kommt es auf die Gesamtinvestitions-kosten an, das heißt Kaufpreis plus Nebenkosten. An welcher Stelle des Verkaufs die Nebenkosten entstehen, ist für die letztendliche Höhe der Gesamtinvestitions-kosten unerheblich. Im Umkehrschluss heißt das übrigens, dass immer dann, wenn der Käufer die Provision zahlt, der Makler auch und ausschließlich in seinem Auftrag tätig werden sollte. Mit dem Ziel, den Kaufpreis so niedrig wie möglich zu halten.