Verkaufen – und dann?

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Dr. Rainer Zitelmann

Berliner Makler haben derzeit alle das gleiche Problem: Es gibt zwar jede Menge Kaufinteressenten, aber zu wenige, die ihr Mehrfamilienhaus verkaufen wollen. Dies ist einer der Gründe für den Preisanstieg. Dennoch haben viele Makler noch nicht umgedacht: Sie erklären vor allem, warum es gut sei, eine Immobilie in Berlin zu kaufen. Diese Geschichte können sie erzählen, das haben sie gelernt – seit vielen Jahren.

Jahrelang war in dieser Beziehung in der Tat eine harte Überzeugungsarbeit nötig. Inzwischen sind jedoch erstens direkte Investitionen in Immobilien „in“ und zweitens haben sich auch die Argumente herumgesprochen, die für ein Investment in Berlin sprechen.

Doch was soll ein Makler einem potenziellen Verkäufer eines Berliner Mehrfamilienhauses sagen, der ihn fragt: „Verkaufen – und dann? Was soll ich dann mit dem Geld machen?“ Vielleicht kann der Makler ein Mehrfamilienhaus in einem Bezirk von Berlin oder in einer Baualtersklasse anbieten, wo die Preise noch nicht so stark gestiegen sind. Doch in vielen Fällen hat er eine solche Immobilie nicht im Angebot.

Was soll er also auf die Frage: „Verkaufen – und dann?“ antworten? Die Menschen möchten ihr Geld heute in Immobilien anlegen, und das ist auch gut und richtig so. Bundesanleihen bringen nur noch Mini-Zinsen, die niedriger sind als die Inflationsrate. Aktien sind vielen zu unsicher und Gold ist nach Meinung vieler schon zu teuer. Also bleibt die Immobilie, die – gerade bei den historisch niedrigen Zinsen – die ideale Anlage zu sein scheint. Wenn das so ist: Warum dann verkaufen? Um auf einem Haufen Bargeld zu sitzen, mit dem man nicht so recht weiß, wo und wie man es anlegen soll?

Makler sind Makler. Sie verkaufen Immobilien. Doch die meisten verkaufen eben nur Immobilien in der Stadt, in der sie leben und makeln. Dabei gibt es viele Städte in Deutschland, die nicht so stark im Fokus nationaler und internationaler Investoren stehen und in denen die Immobilienpreise deshalb noch nicht so stark gestiegen sind. Wenn sich alle Käufer auf die großen Metropolen konzentrieren, wo die Preise stark angezogen haben, gibt es dann nicht vielleicht gerade Kaufchancen in weniger beachteten Städten, den sogenannten B-Standorten?

Warum soll ein Berliner nicht beispielsweise in Hannover kaufen? Die Antwort: Die meisten kaufen verständlicherweise lieber in der eigenen Stadt, wo man sich besser auskennt, wo man etwa die Lage besser zu beurteilen mag.

Makler müssen hier mehr Service bieten: Kooperationen und Gemeinschaftsgeschäfte mit Maklern in anderen Städten. Gut aufbereitete Marktinformationen, die auch den Markt für Mehrfamilienhäuser in einer fremden Stadt transparent machen. Informationsveranstaltungen zusammen mit guten Maklern aus anderen Städten.

Denn nur derjenige, der die Frage „Verkaufen – und was dann?“ schlüssig beantwortet, wird aus potenziellen Verkäufern, die jetzt Gewinne in Berlin mitnehmen könnten, wirkliche Verkäufer machen. An Käufern wird es angesichts der vielen Argumente, die für die Hauptstadt sprechen, dann sicher nicht mangeln.

Makler müssen sich also argumentativ umstellen. Die Geschichte, die sie gelernt haben und im Schlaf auswendig aufsagen können („Warum eine Immobilie in Berlin kaufen?“), hilft nur noch bedingt weiter. Nicht Käufer sind Mangelware, sondern Verkäufer.

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