Wachsende Ansprüche ausländischer Käufer

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Thomas Zabel, Head of Residential Development Germany, JLL

Für hochwertige Wohnungen in den zentralen Lagen der deutschen Metropolen gibt es nur eine begrenzte Zielgruppe. Bauträger und Projektentwickler müssen sich daher oft mehr einfallen lassen und auch internationale Käufergruppen ansprechen. Für viele Kunden aus Fernost beispielsweise gilt ein Immobilienkauf im Ausland als selbstverständlich für jeden, der es sich leisten kann – zumal in einem wirtschaftlich stabilen Markt wie Deutschland. Schließlich sind die Investmentmöglichkeiten in Ländern wie China – dem Land mit den meisten neuen Dollar-Millionären – begrenzt. Unter anderem ist es in China nicht erlaubt, Realeigentum zu erwerben.

Nicht immer war der Andrang ausländischer Anleger auf deutsche Metropolen so groß wie aktuell. Jahrelang galt London als wichtigstes Anlaufziel für chinesische Privatinvestoren, die eine Immobilie innerhalb der Europäischen Union erwerben wollten. Doch der angekündigte EU-Austritt der Briten hat viele potenzielle Neukäufer am Londoner Markt schwer verunsichert. Immer mehr Chinesen bevorzugen stattdessen Deutschland, insbesondere Berlin und Frankfurt am Main, als Standort für eine Kapitalanlage. In diesen Wachstumsstädten entstehen derzeit besonders viele Wohnhochhäuser moderner Bauart – ein Wohnkonzept, das ihnen sehr gut aus der Heimat vertraut ist. Meiner Erfahrung nach stammt bereits jetzt jeder vierte Käufer von Immobilien in modernen deutschen Wohnhochhäusern aus dem Reich der Mitte. Dazu gehören Anleger und Selbstnutzer gleichermaßen. Für den Projektvertrieb ergibt sich daraus ein hohes Nachfragepotenzial. Der Haken: Viele von ihnen unterschätzen, dass hierfür zuverlässige Vertriebskanäle in China etabliert werden müssen, um eine gute Marktdurchdringung vor Ort zu erreichen.

Und das ist gar nicht so einfach, denn die Ansprüche sind hoch. Sowohl für Mandarin sprechende Kunden als auch für solche, die Kantonesisch bevorzugen (beispielsweise in Hongkong), muss auf der deutschen Vertriebsseite stets ein Muttersprachler mit kulturellem Feingefühl zur Verfügung stehen. Die Beratung sollte sich zudem nach der Beurkundung des Kaufs auch auf das Gespräch mit dem Bankberater und mit einem muttersprachlichen Anwalt erstrecken. Doch das ist lediglich das kleine Einmaleins. Wer langfristige Vertriebsstrukturen entwickeln will, muss ein weitmaschiges Netzwerk mit Kooperationspartnern in China etablieren, etwa mit international tätigen Dienstleistungsgesellschaften, die in Kontakt mit den chinesischen Banken stehen. Nur so wird auch diejenige Kundengruppe erschlossen, die keinen persönlichen oder kulturellen Bezug zu Deutschland hat, sondern die sich für den Immobilienstandort Deutschland als sicheren Anlagestandort entscheidet.

Damit die internationale Zusammenarbeit reibungslos abläuft, genügt es nicht, die Lizenz eines globalen Maklerhauses zu erwerben. Schließlich agieren die lizenzierten Unternehmen in ihren Prozessen autonom und ohne die Kenntnis anderer Lizenznehmer. Erfolgt jedoch ein direkter Zusammenschluss, so kann der deutsche Vertrieb in die lokalen wie auch in die überregionalen Vorgänge direkt eingebunden werden. Wenn sich diese Strukturen einmal etabliert haben, profitiert der Vertrieb von der gesamten Region Asia Pacific und erhält folglich ebenfalls Marktzugänge in Japan oder Malaysia.

Einen wichtigen Dreh- und Angelpunkt bilden hierbei die zu etablierenden German-Desks des Vertriebsunternehmens, also Teams von Mitarbeitern, die sich in derselben Zeitzone wie der Kundenstamm befinden. Diese sorgen dafür, dass die asiatischen Büros des Immobiliendienstleisters rechtzeitig mit allen nötigen Informationen versorgt werden. Darüber hinaus können die entsprechenden Mitarbeiter die Geschäftspartner vor Ort beraten, wenn es um Detailfragen bezüglich der deutschen Wohnungsmärkte geht oder rechtliche Fragestellungen aufkommen.

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