Die richtige Verkaufsstrategie: Off-Market aber trotzdem voll digital

Guides / Eigentümer

Wer ein Mehrfamilienhaus verkauft, braucht keine Immobilientouristen. Für ihn kommt es nicht darauf an, durch breit gestreute Mailings und Werbung auf allen Kanälen möglichst viele Interessenten zu erreichen. Er muss sein Augenmerk vielmehr passgenau auf ganz bestimmte Käufergruppen richten: auf diejenigen, die im aktuellen Marktumfeld den höchsten Preis bezahlen werden und ein sicherer und schneller Vertragspartner sind. Eine erfolgversprechende Verkaufsstrategie besteht hier darin, die Immobilie gezielt vorausgewählten Interessenten innerhalb eines hochgradig qualifizierten Netzwerks anzubieten. Wir nennen das Off-Marketing.

Eine Off-Marketing-Strategie wird in der Immobilienbranche immer wieder gerne als Erfolgsrezept angepriesen, doch oft genug existiert sie gar nicht. Natürlich genügt es nicht, ein Immobilienangebot nicht auf großen Immobilienportalen zu vermarkten, sondern diskret Kaufinteressenten aus dem Netzwerk des Maklers anzubieten. Darüber hinaus müssen in diesem Netzwerk eben auch die richtigen Käufer zu finden sein.

Verlässliche Investoren im Visier

Um Mehrfamilienhäuser erfolgreich zu vermarkten, wird ein Allerwelts-Käufernetzwerk kaum weiterhelfen. Entscheidend ist, dass ein Objekt gezielt an die Investoren vermittelt werden kann, die nicht nur irgendwo ein entsprechendes Suchprofil angelegt haben, sondern tatsächlich bereit und in der Lage sind, eine Investition in der betreffenden Höhe zu tätigen. Es geht also um Investoren, die der Makler bereits möglichst gut kennt und als zuverlässig einstufen kann. Bei Schick Immobilien profitieren verkaufsbereite Eigentümer von umfangreichen Kontakten zu nationalen und internationalen Investoren, die sowohl private als auch institutionelle Anleger umfassen und im Laufe einer langjährigen Spezialisierung auf Investmentimmobilien immer weiter gewachsen sind. Unter diesen Voraussetzungen hält Off-Marketing das, was es verspricht.

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Der Eigentümer entscheidet

Selbstverständlich bleibt es jedem Eigentümer unbenommen, in Absprache mit dem Makler selbst über den Weg der Vermarktung zu entscheiden. Auch eine breiter angelegte Verkaufsstrategie mit Inseraten auf bekannten Marktplätzen kann zum Erfolg führen. Wird dieser Weg gewählt, ist besonders sorgfältig darüber nachzudenken, wie sogenannte sensible Daten zur Immobilie, wie etwa vertrauliche Mieterlisten, vor unberechtigtem Zugriff geschützt werden können. Auch das Diskretionsbedürfnis von Mietern muss gewahrt werden.

Digitale Marketingwerkzeuge – auch im Off-Marketing

Allerdings bedeutet auch eine diskrete Vermarktung via Off-Marketing nicht etwa, dass Exposés nur als altmodische PDFs verschickt werden oder der Makler die Informationen zum Objekt bei exklusiven Empfängen im Flüsterton und unter dem Siegel der Verschwiegenheit an den neben ihm sitzenden, vorzugsweise blaublütigen Investor weiterraunt. Vielmehr tragen auch hier die zeitgemäßen digitalen Werkzeuge wesentlich zum Vermarktungserfolg bei. Es werden interaktive Exposés und 360-Grad-Touren mit Tracking genutzt, wodurch der Makler erkennen kann, welcher Kunde sich wie lange welchen Teil der Immobilie angesehen hat. Es gibt Datenräume mit den Unterlagen zum Objekt, die Kaufinteressenten ein Rentabilitätskalkül aus kaufmännischer wie aus steuerlicher Sicht ermöglichen. Die Immobilie wird mit detailreichen Beschreibungen und professionellen Fotos digital präsentiert, denn gerade für die ausgewählten Adressaten, die als seriöse Kaufinteressenten infrage kommen, muss natürlich auch der erste Eindruck stimmen. Auch hier gilt jedoch wieder, wie überhaupt beim Vorbereiten des Verkaufs, dass auf die Privatsphäre und andere Interessen der Mieter weitestmöglich Rücksicht zu nehmen ist. Denn auch das ist Teil einer guten Verkaufsstrategie, dass man als Eigentümer die Mieter mitnimmt und nicht kurz vor dem Verkauf gegen sich aufbringt.

Warum sich der Off-market-Verkauf lohnt

Wir verkaufen Investment-Immobilien jenseits der Massen off-market und gezielt. Lesen Sie hier, warum sich das lohnt.

Preisstrategie und Fehler mit fatalen Folgen

Zu einer erfolgreichen Verkaufsstrategie – sei es off-market oder „on-market“ – gehört desweiteren auch die richtige Preisstrategie. Gerade seriöse Investoren, die Sie ja mit Ihrem Angebot ansprechen wollen, werden verschreckt, wenn etwa in Unkenntnis des Immobilienwertes oder der Marktlage ein viel zu hoher Einstiegspreis gewählt wird. Allenfalls mit einem zu niedrigen Preis rufen Sie geeignete Interessenten auf den Plan, lassen sich aber Geld durch die Lappen gehen, was ja nicht der Sinn einer cleveren Preis- und Verkaufsstrategie sein kann. Wir werden auf das Thema Preisstrategie in Kürze noch einmal in einem gesonderten Beitrag zurückkommen.

Fehler bei der Festlegung des Preises, aber auch andere Vermarktungsfehler – wie zum Beispiel eine zu geringe Sichtbarkeit des Angebots, wenn es eben allzu „diskret“ in ungeeigneten Netzwerken vermarktet werden soll – haben jedenfalls oft fatale Folgen. Sie verlängern zumindest deutlich die Verkaufsdauer, schmälern den Erlös und vereiteln im schlimmsten Fall selbst bei eigentlich attraktiven Investmentobjekten den Verkaufserfolg. Eigentümer, die solche Fehler beim Verkauf ihres Mehrfamilienhauses von Anfang an vermeiden wollen, wenden sich am besten direkt an einen erfahrenen Investmentmakler wie Jürgen Michael Schick und finden gemeinsam mit ihm eine professionelle und gut durchdachte Verkaufsstrategie für ihr Objekt.

Haben Sie sich entschieden, Ihr Mehrfamilienhaus zu verkaufen und fragen sich nun, wie die richtige Verkaufsstrategie für Sie aussehen könnte? Dann kontaktieren Sie Schick Immobilien! Wir sind ausgewiesene Experten für die Vermarktung von Investmentimmobilien und helfen Ihnen mit Rat und Tat weiter.

 

Foto: © ViktoriaSapata/Depositphotos.com

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